Vous imaginez un service pour des kinésithérapeutes libéraux, et vous n’en connaissez aucun. Ou une offre pour des propriétaires de gîtes, alors que votre entourage se compose de salariés de bureau. Personne n’a encore dit si le problème existe.

Cette situation est courante au démarrage d’un projet. Elle ne dit rien de la qualité de l’idée. Elle déplace simplement la première tâche : avant de tester l’offre, il faut atteindre des gens qui ont le problème.

Cet article décrit comment s’y prendre quand on part de zéro. La méthode du test lui-même est détaillée dans Comment tester une idée avant de se lancer ?, et le recrutement de participants dans Comment trouver des bêta-testeurs pour son projet ?.

Trois questions à ne pas mélanger

Quand on dit « je n’ai pas de réseau », on regroupe en réalité trois questions :

  • l’idée intéresse-t-elle des personnes qui ont le problème ?
  • avez-vous aujourd’hui un accès à ces personnes ?
  • pouvez-vous en obtenir un, et par quel chemin ?

Les confondre mène à deux erreurs symétriques. Abandonner une bonne idée faute de contacts, ou croire à un marché parce que des proches l’ont approuvée. L’absence de réseau répond à la deuxième question seulement.

Avoir des contacts ne prouve pas qu’il existe un marché

Un ami enthousiaste, un ancien collègue qui trouve l’idée « intéressante » donnent un signal. Ils ne prouvent pas un marché : un compliment ne coûte rien à celui qui le fait. Rob Fitzpatrick le résume dans The Mom Test : les opinions flatteuses sont peu fiables, les faits passés et les engagements concrets le sont davantage.[1]

La solidité d’une preuve augmente avec ce qu’elle coûte à la personne qui la donne. Dans l’ordre croissant, des personnes qui correspondent à votre cible :

  • décrivent un problème qu’elles ont déjà rencontré, avec un exemple récent ;
  • acceptent un entretien, un test ou un rendez-vous ;
  • demandent des précisions sur votre solution ;
  • demandent un devis ;
  • s’engagent sur un pilote ;
  • achètent.

Une personne qui a déjà bricolé sa propre solution au problème en dit plus qu’une personne qui trouve l’idée « sympa ».

Trouver les premières personnes quand on part de zéro

Commencez par écrire précisément qui vous cherchez : métier, type d’entreprise, situation. « Des kinésithérapeutes libéraux qui gèrent seuls leur agenda » se trouve. « Des professionnels de santé » ne se trouve pas.

Il n’est pas nécessaire de constituer une audience. Il suffit d’atteindre une poignée de personnes qui correspondent vraiment à la cible. Selon le projet, plusieurs voies existent :

  • LinkedIn, pour les cibles professionnelles identifiables par une fonction ou un secteur ;
  • les annuaires de métier, ordres, fédérations et associations professionnelles ;
  • les communautés spécialisées (forums, groupes, Slack ou Discord), en lisant d’abord leurs règles ;
  • les prescripteurs, c’est-à-dire des personnes qui côtoient votre cible chaque jour : fournisseurs, formateurs, comptables, associations ;
  • les salons et événements du secteur ;
  • le contact direct avec des entreprises ou des particuliers qui correspondent à la cible.

Le canal compte moins que la réaction obtenue. Un premier message efficace nomme le sujet, la durée demandée et l’absence de vente. À titre d’exemple, pour le service imaginé plus haut :

Bonjour, je prépare un outil pour les kinésithérapeutes libéraux et je cherche à comprendre comment vous gérez aujourd’hui les rendez-vous non honorés. Auriez-vous vingt minutes cette semaine ? Je ne vends rien ; si le sujet ne vous concerne pas, dites-le-moi, cela m’aide aussi.

Une réponse négative est une information. Si personne de la cible ne répond ou ne reconnaît le problème, c’est un résultat du test.

Les premiers clients de votre entourage ne suffisent pas toujours

Obtenir ses premiers clients ou testeurs grâce à ses proches est un bon départ. Cela laisse une question ouverte : des personnes qui ne vous connaissent pas achèteraient-elles aussi ?

Un produit apprécié de ses premiers utilisateurs peut ne jamais trouver de clients au-delà d’eux. Si vos premières preuves viennent de votre réseau, prévoyez au moins un test auprès de personnes que vous ne connaissez pas, par un canal que vous pourrez réutiliser.

Ce que Vérifie mon idée prend en compte

Le questionnaire ne suppose ni client ni contact. À la douzième question, il demande par quel canal vos premiers clients vous découvriraient (trois canaux au maximum) et, en texte libre, où exactement, auprès de qui et avec quel premier message. Plus loin, il demande quelles preuves vous avez déjà réunies.

Ne pas avoir identifié de canal apparaît comme une inconnue dans le résultat et devient la prochaine chose à résoudre. Cela ne bloque pas le diagnostic. Sans aucune preuve déclarée, le résultat est présenté comme hypothétique.

Le questionnaire ne juge pas la qualité du canal que vous choisissez ni ne sépare réseau et inconnus : ce travail reste le vôtre, et c’est précisément l’objet du test.

Quelle serait la plus petite preuve que vous pourriez obtenir cette semaine, auprès d’une personne qui ne vous connaît pas ?

Sources

  1. Rob Fitzpatrick, The Mom Test: How to talk to customers and learn if your business is a good idea when everyone is lying to you, 2013.